很多企业把招商工作外包给招商外包团队，但是出于各种各样的考虑，把运营留给自己做，由于运营规划不尽合理和完善，最后把路越走越窄。

所以就出现了很多企业为了吸引客户，想方设法拼概念，不顾成本增加设置优惠政策，完全不顾及后续能多大程度实现。对于前期投入多久回本，宣传中的差距如何缩小，没有周全的应对策略。

在市场客户一定的情况下，为争取更多的客户，冒然比拼优惠是目光短浅的做法，企业未来的业态是怎样规划的，一定时期内的发展程度应该如何，投资的回报率这些才是更应该思考的问题。

运营规划设置不合理，甚至是缺少运营规划而只给出一些虚的概念，招商人员就会在面对客户的时候，在谈判中陷入被动局面。招商工作中，招到一定数量的投资商加盟商只是运营的一个环节，完整的招商工作中，规划、建设，都是为运营服务的，是同等重要的。

所以如何吸引客户？

1、首先要克服的一个误区就是，客户带着资金来，绝非仅仅是因为优厚的政策，客户投资的目的是获取收益，如果未来的升值空间如何不明晰，风险大小以及怎样控制都没有比较确定的答案，那无论是谁都不愿冒险的。

2、在招商遭遇困境的时候，由于招商人员的素养和能力有部分欠缺，企业只是简单地从市面上招一些的招商人员进行基础的技巧性的培训，在知识结构和能力体系有个体差别的情况下，常常出现沟通“断层”。

招商人员的职业素养、知识体系和能力体系包括谈判体系的培养，要围绕客户角度展开，站在一个投资者角度，挖掘客户的投资需求或经营需求；有一定的资金实力；还必须有对资金的一种控制能力。

招商人员要谈到客户的痛处，只有打消客户的疑虑，抗拒，担心和疑问让客户充分信任，最终才能达成成交

有时候客户不是因为项目好才选择你，而是因为他有需求。我们的业态规划，未来怎样运营等，我们要告诉客户的是，第一，投资的痛处能解决。第二，对他实现一种投资的梦想。站到客户的角度，作为一个投资者又会考虑什么问题。

“招商容易养商难”，只有以清晰的头脑，规划整个招商的完整合理流程，在实践中不断完善，才能最终取得满意的结果。

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